Este artículo nació de una conversación con Juan, un director comercial que buscaba profesionalizar su área. Después de años de crecimiento por inercia, notó que el desempeño entre vendedores era desigual y el equipo comenzaba a perder motivación. Su intención era diseñar un sistema de indicadores objetivos para tomar decisiones más justas y precisas.

El borrador que me compartió tenía buen enfoque: Incluía indicadores de resultado (ventas, retención, crecimiento) y algunos de gestión (tasa de conversión, satisfacción del cliente, intensidad comercial). Pero detrás de esa estructura bien armada, había un problema de fondo: Todos los indicadores asumían que los vendedores partían de las mismas condiciones.

Y no era así.

Estas fueron las preguntas que le hice a Juan:

1.-¿Todos los vended

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