La semana pasada, en medio de una negociación tan tensa que parecía un duelo de ajedrez , tomé una decisión que muchos ejecutivos calificarían de arriesgada: conté un chiste . El cliente soltó una carcajada y, en cuestión de segundos, el ambiente cambió. Poco después, cerramos un trato excepcional.

Y no, no es que tenga una carrera secreta como comediante, ni que improvise rutinas de stand-up en cada junta. Se trata de algo más simple pero poderoso: cuando reímos, nos relajamos, lo que nos permite dejar de estar a la defensiva y empezar a conectar .

Ahora bien, aclaremos algo: ningún comentario, por más ingenioso que sea, funciona si no existe un ambiente previo de confianza. La confianza no se improvisa ni se finge. Es la base de cualquier vínculo genuino y, cuando está presen

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